Infographie générée à partir de Google GEMINI et d’un cours dédié à la formation MUM de la CCI d’Aurillac
Comprendre le Comportement d’Achat
Une exploration visuelle des profils clients et de leurs processus décisionnels.
Le Parcours d’Achat du Consommateur
Chaque achat, qu’il soit petit ou grand, suit un parcours mental structuré. Comprendre ces étapes est fondamental pour toute stratégie commerciale efficace.
1. Reconnaissance du Besoin
Le point de départ : le consommateur identifie un manque ou un désir à combler, souvent stimulé par des facteurs internes ou externes comme la publicité.
2. Recherche d’Information
Le client explore les solutions possibles. Cette recherche puise dans son expérience personnelle (interne) et dans des sources variées comme les avis, les experts ou les médias (externe).
3. Évaluation des Alternatives
Les options sont comparées selon des critères clés : prix, qualité, marque, fonctionnalités. Le but est de trouver le meilleur compromis pour une satisfaction maximale.
4. Évaluation Post-Achat
L’expérience vécue après l’achat est déterminante. Une expérience positive fidélise le client, tandis qu’une déception l’orientera vers d’autres choix à l’avenir.
Les 3 Grands Styles d’Achat
Les décisions d’achat ne sont pas toutes identiques. Elles se classent principalement en trois catégories, chacune exigeant une approche marketing distincte.
Découvrez les 10 Personas d’Acheteurs
Chaque client est unique, mais leurs comportements peuvent être regroupés en profils distincts. Identifier ces « personas » permet d’adapter et de personnaliser l’expérience de vente.
Opportuniste
Entre pour un produit, repart souvent avec un autre, séduit par une trouvaille inattendue.
Pratique
Méthodique et discipliné, il suit sa liste de courses et son budget à la lettre. Ne cède pas à l’imprévu.
Impulsif
Avide de nouveautés, son achat est dicté par une envie soudaine et irréfléchie.
Suiveur
Fortement influencé par les tendances, les avis des autres ou les recommandations du vendeur.
Rêveur
Flâne sans but précis. Une belle vitrine ou une publicité peut suffire à déclencher son intérêt.
Averti
Très exigeant, il compare scrupuleusement la qualité et le prix, souvent via des outils en ligne.
De Bonnes Affaires
Sa motivation principale est de trouver la meilleure promotion, le meilleur rabais. Le temps n’est pas un obstacle.
Négociateur
Cherche systématiquement à obtenir une réduction et est prêt à argumenter pour y parvenir.
Fan de la Marque
D’une fidélité sans faille, il est prêt à dépenser sans compter pour les nouveautés de sa marque fétiche.
De Niche
Expert dans un domaine précis, il est très impliqué dans des achats complexes et spécialisés.
Comparaison des Motivations d’Achat
Ce graphique radar compare quatre profils typiques selon cinq critères clés. On observe clairement comment les priorités diffèrent : le « Fan de la Marque » privilégie la loyauté avant tout, tandis que l' »Acheteur de Bonnes Affaires » est presque exclusivement motivé par le prix.
Zoom sur l’Acheteur de Niche : Un Profil Complexe
L’acheteur de niche, par sa nature spécialisée, adopte des comportements variés selon le contexte de son achat. Ses décisions sont façonnées par son niveau d’implication et sa perception des différences entre les marques.
Le graphique ci-dessous positionne les quatre comportements de l’acheteur de niche. L’achat « Complexe » se distingue par une forte implication et une grande différenciation perçue, tandis que l’achat « Habituel » est à l’opposé. L’achat « Infidèle » est motivé par la curiosité (faible implication mais grande variété), et l’achat à « Dissonance Réduite » montre une forte implication face à peu de différences claires entre les options.
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